20 indicadores que de verdad importan
y nadie te explica bien

Es la acción más básica: una persona ve tu anuncio y hace clic en él para llegar a tu sitio web, landing page o WhatsApp. No es una métrica derivada, es el dato crudo del que parten casi todos los demás cálculos de esta lista.

Por qué importa: sin clics no hay nada que medir después. Pero un click solo, sin contexto de cuánto costó o si convirtió, no te dice si la campaña es buena o mala.

El CTR (click-through rate) mide qué porcentaje de las personas que vieron tu anuncio efectivamente hicieron clic en él. Es el primer termómetro de qué tan atractivo es tu mensaje frente a la competencia que aparece en la misma búsqueda.

Por qué importa: un CTR bajo en Búsqueda generalmente significa que tu anuncio no conecta con lo que la persona está buscando. Pero ojo, un CTR alto no garantiza ventas: eso depende de lo que pasa después del clic.

El alcance es el número de personas distintas que vieron tu anuncio al menos una vez, sin contar las veces repetidas que una misma persona pudo verlo. Se diferencia de las impresiones porque las impresiones cuentan cada visualización, mientras que el alcance cuenta personas únicas.

Por qué importa: te dice qué tan grande es el público que realmente estás tocando con tu inversión, algo clave en campañas de reconocimiento de marca donde el objetivo no es la venta inmediata sino estar presente.

El CPM mide cuánto pagas cada vez que tu anuncio se muestra mil veces, sin importar si generó clics o no. Es la unidad de medida típica de las campañas de Display, Video y de reconocimiento de marca, donde el objetivo es exposición y no necesariamente acción inmediata.

Por qué importa: te permite comparar qué tan «caro» o «barato» te está saliendo aparecer frente a tu público, y es clave para decidir entre formatos cuando el objetivo es visibilidad de marca y no conversión directa.

Un lead es un contacto interesado en lo que ofreces: alguien que llenó un formulario, escribió por WhatsApp, agendó una llamada o dejó su correo. No es todavía un cliente, pero es una persona con intención real que tu equipo comercial puede trabajar.

Por qué importa: en negocios donde la venta no se cierra en el sitio web (servicios, B2B, productos de alto ticket como pianos o maquinaria), los leads son el verdadero objetivo de la campaña, no las visitas.

El CPL te dice cuánto te cuesta, en promedio, conseguir un solo contacto interesado. Es uno de los indicadores que más le importa a negocios de servicios o de venta consultiva, donde el cierre final lo hace un vendedor y no el sitio web por sí solo.

Por qué importa: te permite saber si tu equipo comercial puede ser rentable con el volumen y costo de leads que está recibiendo. Un CPL bajo con leads de mala calidad puede ser peor negocio que un CPL alto con leads bien calificados.

El CPA mide cuánto cuesta conseguir la conversión que definiste como objetivo de la campaña, ya sea una venta, una compra completada en el carro o, en algunos casos, el mismo lead. Es probablemente el indicador más citado en cualquier reporte de Google Ads, y con razón: conecta directamente la inversión con el resultado de negocio.

Por qué importa: es el número que define si una campaña es sostenible. Si tu CPA es más alto que el margen que te deja cada venta, estás perdiendo plata aunque las campañas «se vean bien» en clics o alcance.

El ROAS mide cuántos pesos en ingresos genera cada peso que inviertes en publicidad. A diferencia del ROI, que considera todos los costos del negocio, el ROAS se queda específicamente en la relación entre lo que gastaste en ads y lo que esos ads generaron en ventas.

Por qué importa: un ROAS de 4x suena espectacular hasta que revisas el margen del producto. Si tu margen es 20%, necesitas un ROAS mucho más alto que un negocio con margen de 60% para ser rentable con el mismo número.

El CAC es similar al CPA, pero más amplio: en vez de mirar solo la inversión publicitaria de una campaña puntual, suma todos los costos involucrados en conseguir un cliente nuevo, incluyendo a veces sueldos del equipo comercial, herramientas y otros gastos de marketing y ventas del período.

Por qué importa: es el número que de verdad deberías comparar contra cuánto te genera ese cliente en el tiempo (el CLV), no solo contra el margen de la primera venta.

Aunque en la práctica se usa casi como sinónimo del CPA, el costo por conversión te permite ser más específico: puedes medir el costo de cualquier acción que definas como conversión en tu sitio, no solo la venta final. Por ejemplo, agregar al carro, iniciar un chat, o descargar un catálogo.

Por qué importa: te permite diagnosticar en qué etapa del embudo se te está yendo la plata. Si el costo por «agregar al carro» es razonable pero el costo por «compra completada» se dispara, el problema está en tu proceso de pago, no en tu publicidad.

Es el tiempo promedio que pasa entre el primer clic de una persona en tu anuncio y el momento en que efectivamente convierte, ya sea comprando o dejando sus datos. En productos de bajo ticket suele ser minutos u horas; en productos de alto ticket, como un piano o una maquinaria industrial, puede ser semanas.

Por qué importa: si tu negocio tiene un ciclo de decisión largo, juzgar una campaña a los tres días por «no estar convirtiendo» es un error. Necesitas dejar pasar el tiempo de conversión real antes de declarar una campaña buena o mala.

El CLV (también llamado LTV) estima cuánto dinero te va a generar un cliente durante toda su relación con tu negocio, no solo en la primera compra. Es uno de los indicadores más subestimados por las PYMEs chilenas, que suelen mirar solo la primera venta y no el valor acumulado en el tiempo.

Por qué importa: un negocio puede gastar más en adquirir un cliente del que parece rentable a primera vista, si ese cliente vuelve a comprar varias veces. Por eso el CLV siempre se compara contra el CAC: lo ideal es que el CLV sea al menos tres veces el CAC.

Es el recorrido completo que hace una persona desde que te conoce por primera vez hasta que se convierte en cliente recurrente o, eventualmente, deja de comprarte. Normalmente se divide en etapas: descubrimiento, consideración, primera compra, retención y, en el mejor caso, recomendación.

Por qué importa: entender en qué etapa está fallando tu negocio te dice exactamente dónde poner el foco. Si tienes muchos leads pero pocas primeras compras, el problema está en la etapa de consideración, no en tu inversión publicitaria.

Mide qué porcentaje de tus clientes existentes siguen comprándote después de un período determinado. Es el espejo de la tasa de abandono o «churn», y suele ser uno de los indicadores más rentables de mejorar porque retener cuesta varias veces menos que adquirir un cliente nuevo.

Por qué importa: si estás invirtiendo todo tu presupuesto en captar clientes nuevos mientras los antiguos se van por la puerta de atrás, estás llenando un balde con un hoyo. Mejorar la retención en un 5% puede tener más impacto en las utilidades que bajar el CAC en un 5%.

Este indicador muestra qué porcentaje del costo total de adquisición de un cliente corresponde específicamente a marketing, separándolo de otros costos como comisiones de venta o logística. Te ayuda a entender si el «cuello de botella» de tu CAC está en la publicidad o en otra parte del proceso comercial.

Por qué importa: si el marketing representa el 80% del CAC, ahí está la palanca para optimizar. Si representa solo el 20%, el problema de rentabilidad probablemente está en tu equipo de ventas o en tu proceso operativo, no en las campañas.

Mide qué porcentaje de tus clientes terminan comprando un producto o servicio adicional al que originalmente vinieron a buscar, ya sea de mayor valor (upsell) o complementario (cross-sell). Es un indicador que suele ignorarse en marketing digital, pero que impacta directamente el CLV.

Por qué importa: subir esta tasa es una de las formas más baratas de aumentar el valor de cada cliente sin gastar un peso más en publicidad, porque ya pagaste el costo de adquisición de esa persona.

Indica qué porcentaje de tus clientes totales llegaron a tu negocio directamente a través de un canal digital, como Google Ads, redes sociales o tu sitio web, sin haber pasado por otro punto de contacto previo como referido o venta presencial.

Por qué importa: te da claridad sobre qué tan dependiente o independiente es tu negocio del canal digital, algo clave para decidir cuánto presupuesto destinar y qué tan riesgoso es depender solo de Google o Meta para crecer.

A diferencia del anterior, este indicador no exige que el cliente haya llegado directamente por un canal digital, sino que mide cuántos clientes tuvieron algún contacto digital (vieron un anuncio, visitaron el sitio, leyeron una reseña) en algún punto de su decisión, aunque hayan terminado comprando por otro canal, como en tienda física.

Por qué importa: en negocios con venta presencial (como una tienda de pianos o ferretería), este número suele ser mucho más alto que el de «originados directamente», y demuestra el valor real del marketing digital aunque la venta se cierre offline.

Es el conteo total de veces que se visita tu sitio web en un período determinado, sin importar si es la misma persona repitiendo visita o gente nueva. Es la base sobre la que se calculan casi todas las demás métricas de comportamiento web.

Por qué importa: por sí solo no dice mucho, pero te permite poner en contexto al resto de los indicadores de esta sección. 1.000 visitas con 2% de conversión es un negocio distinto a 1.000 visitas con 0,2%.

Mide cuántas páginas distintas, en promedio, recorre una persona dentro de tu sitio durante una misma visita. Es un indicador de qué tan interesante o navegable resulta tu sitio para alguien que ya llegó hasta ahí.

Por qué importa: un número muy bajo (cercano a 1) puede indicar que la gente no encuentra lo que busca o que tu sitio no invita a seguir explorando, lo que termina afectando directamente tu tasa de conversión.

Es el tiempo promedio que una persona permanece en una página de tu sitio antes de salir o navegar a otra. Junto con las páginas por visita, te ayuda a entender el nivel de interés real que genera tu contenido o tu oferta.

Por qué importa: un tiempo muy corto en una landing page de venta puede significar que el mensaje del anuncio no coincide con lo que la persona encuentra al llegar, generando una desconexión que termina en un rebote.

La tasa de rebote mide qué porcentaje de visitas abandonan tu sitio sin interactuar, es decir, sin hacer clic en nada, sin desplazarse y sin pasar a otra página. Es uno de los indicadores más mal interpretados, porque una tasa de rebote alta no siempre es mala: en una landing de una sola página con buen contenido, puede simplemente significar que la persona leyó todo lo que necesitaba.

Por qué importa: hay que mirarla siempre junto al tiempo en pantalla. Un rebote alto con tiempo de permanencia bajo es señal de alerta real; un rebote alto con tiempo de permanencia largo puede ser solo el comportamiento normal de una página informativa.

A diferencia de la tasa de rebote, la tasa de abandono se enfoca específicamente en personas que comenzaron un proceso —como llenar un carro de compra o un formulario— pero no lo terminaron. Es el indicador clave para diagnosticar fricciones puntuales en tu proceso de conversión.

Por qué importa: una tasa de abandono de carro alta suele apuntar a problemas muy concretos: costos de envío que aparecen tarde, formularios demasiado largos, falta de medios de pago, o un checkout poco confiable. Es de los indicadores más rentables de arreglar.

Es el porcentaje de visitas que terminan completando la acción que definiste como objetivo: una compra, un formulario, una reserva. Junto con el CTR, es de los indicadores más citados, porque resume en un solo número qué tan efectivo es tu sitio para transformar visitas en resultados.

Por qué importa: mejorar la tasa de conversión en un punto porcentual suele ser más barato y más rápido que conseguir más tráfico. Es la primera palanca que reviso cuando un cliente me dice que «necesita más visitas» sin haber optimizado lo que ya tiene.

Es el proceso por el cual Google revisa, entiende y guarda las páginas de tu sitio en su base de datos para poder mostrarlas en los resultados de búsqueda. Si una página no está indexada, simplemente no existe para Google, sin importar qué tan buena sea.

Por qué importa: es el requisito mínimo antes de cualquier otra estrategia de SEO. No tiene sentido optimizar palabras clave en una página que Google ni siquiera ha indexado todavía.

Son los términos y frases que las personas escriben en Google cuando buscan algo relacionado con tu negocio. El trabajo de SEO consiste en identificar cuáles de esas palabras clave tienen volumen de búsqueda real y posicionar tu sitio para aparecer cuando alguien las escribe.

Por qué importa: elegir bien tus palabras clave es la diferencia entre atraer tráfico que realmente busca comprar lo que vendes, y atraer visitas curiosas que nunca van a convertir.

Son enlaces desde otros sitios web que apuntan hacia el tuyo. Google los interpreta como «votos de confianza»: si sitios relevantes y de buena reputación te enlazan, es una señal de que tu contenido tiene valor y merece posicionarse mejor.

Por qué importa: no se trata de cantidad sino de calidad. Un enlace desde un sitio relevante de tu industria pesa mucho más que cien enlaces desde sitios de baja calidad o spam, que incluso pueden perjudicarte.

Es el número de visitas que llegan a tu sitio a través de resultados de búsqueda no pagados, es decir, porque tu página apareció de forma natural cuando alguien buscó algo en Google. Se diferencia claramente del tráfico pagado, que depende de que sigas invirtiendo en publicidad.

Por qué importa: es tráfico que sigue llegando aunque pauses tus campañas de Google Ads. Por eso siempre recomiendo a mis clientes invertir en SEO como complemento, no como sustituto, de la publicidad pagada.

Es una puntuación, generalmente del 1 al 100, que calculan herramientas como Semrush o Ahrefs para estimar qué tan «autorizado» es tu dominio según la cantidad y calidad de sus backlinks, su tráfico orgánico y otros factores. No es una métrica oficial de Google, pero es un buen indicador comparativo de tu fortaleza frente a la competencia.

Por qué importa: te permite comparar de forma rápida tu sitio contra el de tus competidores directos y entender qué tan lejos o cerca estás de posicionarte mejor que ellos en el largo plazo.

Es el porcentaje de personas que abrieron un correo dentro del total de correos enviados a una lista. Es el primer filtro de cualquier campaña de email marketing: si nadie abre el correo, no importa qué tan buena sea la oferta que viene adentro.

Por qué importa: una tasa de apertura baja generalmente apunta a un problema de asunto del correo, de remitente poco reconocible, o de una lista que ya perdió interés en recibir tus comunicaciones. Es la primera señal de salud de tu base de contactos.